小心“C轮死”
刚过完正月十五，就说这么个话题似乎有点不太吉祥，但“吉祥”能当车开却不可当饭吃。十五一过，投资人犹如探讨好了似的整体到民政局更名叫“理性”，以是今天准备出来融资的创业者——尤其是那些处在B轮和C轮之间的创业者——需要苏醒地意识到：羊年来了，天在变。
2014年拿到A轮融资的公司有八百多家，拿到B轮融资的有两百多家，这一千多家企业中会有很大一个比例需要在2015年去拿C轮。假设2015年照旧只有不到100家拿到C轮，这意味着90%的创业者可能需要直面“C轮死”的可能。
为什么会这样？又怎样能阻止C轮死？122cc太阳集成游戏资源首创人王冉与各人分享自己的履历。《创业家》3月刊封面，也将以小心“C轮死”为话题开篇，送上相关案例和榜单，敬请期待！
90%的创业者难过C轮关
已往两年，随着无线互联网和智能手机的普及，中国许多效率低下的古板工业最先被倾覆和重构。新一代的互联网公司终于可以不再依赖中国互联网生齿增添的盈利，而是直接触碰和蚕食那些动辄都是数百、数千甚至上万亿的古板行业的奶酪。在O2O、工业链电商、互联网金融、互联网医疗、智能硬件等多个领域，中国的创业者们迎来了一波亘古未有的巨浪型时机。
在已往的十五年里，以BAT+新浪网易搜狐为代表的第一代互联网公司、以京东、58为代表的第二代互联网公司以及以小米、滴滴为代表的第三代互联网公司已经系统地为市场作育了一批具备较高起点的创业者。他们与这一波巨浪型的创业时机一拍即合，干柴猛火，熊熊燃烧。
与此同时，资源界也在给力地饰演着推波助澜的角色。大宗之前在一级市场投资、二级市场赚钱的资金被回吐到创业投资市场，加上已经完成原始资源积累的许多上市公司首创人和高管，导致天使和VC基金在2014年募资异常容易。关于2014年中国VC的募资金额，CV的统计是127亿美元，同比增添170%；清科的统计是190亿美元，同比增添175%；两家机构统计虽然总金额相差较大但增添率大致相同。这样一个情形也促使张震、曹毅们揭竿而起，他们只用很短的时间就捅破了年轻合资人单干融不到钱的那层窗户纸，一批由70后、80后、甚至90后领军的VC基金应运而生。（若是再往前追溯，经纬的张颖应该是更早的VC起义者，只不过谁人时间这样的事务还凤毛麟角，没有形成燎原之势。）
由于首创人的履历和配景，新生代VC基本都是投天使和A轮，顶多投到B轮。市场中的老牌VC也在叹息B轮以后的项目越来越贵，创业公司还没大到不可倒，已经贵到没法聊，因此也在纷纷往早期战场转移。
除了这些古板的天使和VC基金，许多其他早期项目的掘金者也络绎不绝BAT小米们来了，京东58们来了，万达复星们来了，A股大佬们来了，中概股首创人们也来了。它们像除夕夜朋侪圈发红包一样任性地往早期创业者身上撒钱。
于是我们看到了这样一个情景，但凡事儿大致靠谱，人基本靠谱，投资人给钱的时间眼睛险些半睁半闭，创业者拿钱的时间手险些插在兜里。
凭证IT桔子的统计，2014年拿到天使轮投资的公司抵达812家，拿到A轮的抵达846家，拿到B轮的也有225家。这些照旧报出来的。凭证122cc太阳集成游戏视察，已往一年里现实拿到天使轮、A轮和B轮的公司很可能要远远高于上面这些数字。
但问题也来了。天使拿完，A轮拿完，B轮拿完，接下来C轮怎么办？
由于差别公司所处行业、生长速率、融资节奏不尽相同，因此有些人的C轮从规模上可能相当于另一些人的B轮或者D轮。本文中所说的C轮，基本是指那些尚未形陋习模收入或被证实的商业模式、前一轮投后估值在3000万到1亿美元之间、希望在前一轮竣事后的3-9个月内再融3000万到2亿美元并使投前估值抵达3-10亿美元的这一轮。
2014年和2015年头，我们看到投早期（天使、A轮和部分B轮）的投资人和投晚期（部分D轮、E轮和F轮）的投资人都很活跃，而在中期（部分B轮、C轮和部分D轮）这个阶段，投资人正在体现出越来越多的审慎。凭证IT桔子的统计，2014年完成C轮融资的只有82家。
即便凭证前面提到的较量守旧的数字，2014年拿到A轮融资的公司有八百多家，拿到B轮融资的有两百多家，由于高速生长的新兴行业里融资轮次距离正在急剧缩短，许多创业公司A轮和C轮之间相隔只有一年，因此这一千多家企业中会有很大一个比例需要在2015年去拿C轮。再加上2014年之前融完B轮的那些公司，需要在2015年拿到C轮的公司只会比一千多不会比一千少。假设2015年照旧只有不到100家拿到C轮，这意味着90%的创业者可能需要直面“C轮死”的可能。
为什么会是这样？
首先，估值一旦凌驾一亿美元，着实已经凌驾了大大都VC的恬静射程。最终在资源市场上市值真正凌驾10亿美元的公司并不是许多，一亿美元以上的估值会让许多VC感受到投资升值的天花板在快速迫近。而在许多新兴领域，这个阶段的融资企业大多尚未形成可证实的商业模式或者足够清晰的领先名堂，因此也很难真正进入大都PE的恬静射程。
能在这个几多有些尴尬的阶段快速脱手的财务投资人并未几。最常被提及和想到的无外乎几家对冲基金和特殊种别机构（如老虎、蔻图、高瓴、DST、日本软银等）和几家有中期互联网项目投资能力的PE基金（如华平、泛大西洋、中信工业、新天域等），外加个体有中期投资能力的VC（如红杉、IDG、H Capital、兰馨亚洲、今日资源等）。其中，创业者最想要的投资人往往是相对而言对估值不那么敏感、愿意重注赌赢家的第一类投资人。
但这类投资人有一个配合的特点，就是钱多人少，基本上是一小我私家盯着“整只鸡”，千里走单骑。虽然这些人都是超等强人，也很会使用外部机构来资助他们提升带宽，但他们一天也只有24小时。因此，虽然他们可能会同时看许多项目，但真正进入操作阶段的项目在任何一个两三个月的周期里通常不会凌驾两个。即即是华平、中信工业这样的PE机构，真正能看中期互联网项目的人也未几，再思量内部资金投向要求、职员流动、基金周期等因素，一年下来平均在互联网领域也就是一两单、顶多三五单的样子。
羊年伊始，我们看到一些古板上以投C轮D轮为主的公司显着的重心前移最先往B轮走。他们宁愿在B轮在正常应该6000万美元估值的公司眼前手一抖给出8000万的价钱，也不肯意贸然对着本应两亿美元估值的公司冒出五亿美元估值的傻气。
除此之外，尚有一个越发深刻的转变正在影响着今天C轮门槛前的创业者。
Paypal的团结首创人之一Peter Thiel在他著名的《0到1》这本书里提出早期投资人选择项目的标准应该是“一个项目可以赚回整个基金”。前不久TechCrunch作者Danny Crichton揭晓的一篇文章与此暗合，他以为整个VC行业投资回报的泉源正在向少数公司集中，因此唯一准确的投资战略就是不计价钱地投入那些有时机让投资人获得超等回报的公司，并且忽略那些只能让投资人赚到中等回报的公司�；谡飧雎呒�，VC们为了能够投入这些少数的赢家，会愿意透支12个月、甚至24-36个月的价钱，以是市场上会连续不断地泛起令人瞠目的估值。作者把这种估值透支征象称为“融资加速”。
那些被透支了的估值称为创业者的兴奋剂，为他们翻开了价值理想的空间。问题是，“能够资助VC赚回整个基金”的项目注定是少少数的特例。一方面VC向少数赢家聚焦，另一方面大大都创业者又被别人的高估值过早地吊起了胃口把自己高高悬在空中。险些百分之八十的创业者都会以为自己应该成为那些特例，只有投资人心里清晰特例通常意味着不凌驾千分之一的可能。无论在美国照旧在中国，推动少数特例公司“融资加速”的实力也在推动着更多的非特例公司“殒命加速”。
创业公司最有可能由于哪些缘故原由面临“C轮死”？
1.今天所在的本源市场不敷大
所谓本源市场，指的是你今天正在聚焦并试图重塑的细分行业市场，而不是理论上你未来做大了成了平台后可以延展到的所有相关或相邻领域之和。
若是你今天要想拿到3到10亿美元的估值，投资人至少需要能看到你有时机在三、四年后长成一家30亿到100亿美元市值的公司。除非行业集中度很是高（如搜索市场中的百度），不然30亿美元市值的公司通常需要一个1000亿人民币以上的目的市场规模来支持，而100亿美元市值的公司很可能需要一个万亿级的目的市场。
关于前面提到的那些对冲和PE基金来说，只有目的公司的本源市场能够抵达两三千亿的市场规模，他们才较量有可能兴抖擞来。别忘了，他们钱多人少，因此必需找足够大的时机。因此就C轮融资而言，若是你聚焦的本源市场在可预见的未来（说白了就是三到四年后IPO的时间）潜在规模没有一两千亿，那么你需要给自己插上第一枚用来预警的小红旗。
2.站在过失的坡上
险些每大几千亿、上万亿的市场都有多个切入的角度，有人从南坡出发，有人从北坡上路。以现在很热的O2O为例，在房产市场，你可以从买房入手也可以从租房入手；在家庭效劳市场，你可以从洗衣入手也可以从家政入手还可以从社区电商入手；在汽车后市场，你可以从洗车入手也可以从维修入手还可以从二手车生意入手。
但不是所有的坡都有同样的时机。虽然总有破例，但一样平常来说——
——高频打低频比低频打高频更有时机；
——刚需打非刚需比非刚需打刚需更有时机；
——不受制于稀缺资源的打受制于稀缺资源的比受制于稀缺资源的打不受制于稀缺资源的更有时机；
——平台效应强的打平台效应弱的比平台效应弱的打平台效应强的更有时机；
——经济模子好的打经济模子差的比经济模子差的打经济模子好的更有时机。
因此，无论市场有多大，若是别人的坡比你的坡好，那么你需要给自己插上第二枚用来预警的小红旗。
3.在自己的坡上不是第一第二且与第一第二差别较大
许多市场都会有老三老四存活的空间，但不是所有的老三老四都有时机拿到C轮。那些投C轮的基金虽然也在意性价比，但总体来说他们更在意最终这家公司有没有时机做到足够大并领跑行业。
在大大都规模效应和网络效应显着的细分市场中，老二若是想从一线基金那里拿到C轮融资，除了本源市场必需足够大以外，还需要同时具备另外两个条件条件：第一，与第一名的市场份额差别不可过大，最好50%以内；第二，若是第一名已经被BAT之一投资，自己死后最好也有BAT中的另一家做后援。老三若是想拿到C轮融资，则这两个条件改为：与第二名差别在20%以内；前两名没有都被BAT投资。
以打车软件市场为例，快的作为市场老二正是由于前面提到的三个条件都具备了，才拿到了老虎的C轮和软银的D轮，也才有了春节前的惊天合并。而其时在北京红极一时的摇摇由于没有具备另外那两个条件，以是黯然离场。（《创业家》杂志3月刊中会有关于摇摇的专题报道）（易到不可算第三，由于严酷来讲它所在的商务车市场和滴滴快的其时所在的打车市场是出行这个大市场的南坡北坡，只不过现在看起来北坡这条路径比南坡更容易登顶。）
总结一下：在规模效应和网络效应显着的市场中，若是你在融C轮的时间不是市场第一或者第二且与它们差别较大，你需要给自己插上第三枚用来预警的小红旗。
4.估值增添曲线过于险要，“VM”指数高于0.5
首先，让我告诉列位一个神秘——与古板行业中那些拥有可展望现金流的企业差别，新兴热门领域中那些“飞在天上的猪”，没有人真正知道它们究竟该值几多钱。投行不知道，投资人同样也不知道，都是凭感受。一些所谓的可比生意，往往并不可比；更主要的是，那些所谓可比生意的估值自己可能就是错的——许多新兴领域的所谓估值标杆实质上都是一两个“区间外投资人”（愿意给出大大都投资人不肯意给出的估值的投资人）留下的手笔，还没来的及被证实对与错。投资人能做的仅仅是想清晰目的公司是不是必需拿下，若是是就尽可能依赖执行速率、小我私家魅力、增值效劳等因素在叫卖价的基础上打个折，有时间甚至连折都不打只要能被选中就行；融资企业能做的是尽可能把融资前三个月和融资时代的营业曲线（着实这个阶段主要就是用户曲线）做漂亮让自己有叫出高价的资源；投行能做的是尽可能通过制造买方竞争为融资方创立有利的供需态势和生意气氛。这就是估值。
在这个条件下，C轮融资中对估值影响最大的因素着实就是三个：
1、竞品同轮融资的真实估值（若是是竞品争先做完）。注重，竞品对外吹捧不上税的PR估值不算，是真实的白纸黑字的估值。投资圈很小，真实的估值基本藏不住。
2、相关于竞品的运营能力和市园职位。
3、前一轮融资的估值、融资额和交割时间。若是竞品先融了，则（1）和（2）较量主要；若是是自己先融，则（3）较量主要。
接下来重点说（3）。种种原理可以讲到天上，种种要领论也可以喷得开出花来，但最终投资人往往有一道心理底线需要坚守。这条线说通俗点就是投资人心中的“傻叉警戒线”——生意估值一旦凌驾了这条线，投资人就容易最先嫌疑自己会不会沦为行业的笑柄。
为了批注确这件事，我们需要暂时发明一个看法：VM指数，V是估值，M是月数。VM指数指的是本轮融资与前一轮融资的估值差别倍数（本轮投前估值/前轮投后估值）除以两轮之间距离月数（本轮预计签约月与前轮交割月之间的日历月数），譬如：若是本轮投前估值是上轮投后估值的3倍，两轮的时间距离是3个月，则VM指数就是1；若是估值照旧3倍两轮距离是6个月，则VM指数就是0.5。
以公认的估值飙升最快的小米公司为例，它的A轮和B轮之间只距离了两个月，估值却涨了4倍多（由于小米1的推出空前乐成），VM指数高达2.1，10个月后C轮的VM指数降到了0.4，12个月后D轮VM指数降到了0.2,16个月后E轮（就是最近450亿美元）的VM指数回升到了0.3左右。
即便关于热门行业中风口上的猪们来说，C轮的VM指数通常不应该凌驾0.5。也就是说若是你的B轮投后估值为5000万美元，那么C轮若是在6个月后融投前估值原则上不应凌驾1.5亿美元；若是是在12个月后融，投前估值原则上不应凌驾3亿美元。
虽然这不是绝对的，凭证现真相形可以有一些上下浮动。譬如，若是融资企业在两轮之间真有特殊爆炸式的增添或者严重影响企业未来预期的标记事务，VM指数凌驾0.5是可能的。再譬如，若是B的投后估值只有两三万万美元，C轮的VM指数凌驾0.5也是可能的�；蛊┤�，若是B轮和C轮距离凌驾12个月，除非你在这段时间里始终坚持年化400%以上的增添，不然VM指数应该低于0.5。
在今天的市场情形下，VM指数原则上不应凌驾0.5。一旦凌驾，投资人就会自我嫌疑起来。这时间即便他们对项目不肯容易割舍，也会犹豫不决；他们很可能会想步伐拖延交割时间以便能多看一两个月的数据，同时在其它条款上尽可能找补回一些心理平衡。
以是，若是你不是全银河系里最靓丽的那几颗星，而C轮的VM指数又显著高于0.5，那么你需要给自己插上第四枚用来警醒的小红旗。
若是以上四枚小红旗中你只插上了一枚，或许还不必太过主要。但若是四枚中你占了三枚甚至四枚都集全了，那么请做好准备--C轮有可能会成为你的鬼门关。
怎样阻止“C轮死”？
1.对估值坚持一定的弹性，阻止被别人的虚伪估值误导
现在中国创业者群体里有一种很是欠好的民俗，就是虚报融资额和估值，有的乘2乘3，有的居心混淆人民币和美元，最极端的甚至报出的融资额比自己的估值还高。虽然，这些人通常也不会明目张胆地开新闻宣布会报假估值，而是通过种种公关大号小号来举行撒播，自己不置能否，用别人的嘴资助自己误导市场。
我去年年底在黑马大会上一经专门提出“建设诚信中国，从自己做起。（《创业家》3月15日将推出攻击虚伪融资额的详细报道）我们可以选择不宣布融资额和估值，但若是要宣布的话，让我们宣布真实的数字”。最近徐小平先生也使用微博提出了“各人一起消除虚报投资额征象”的建议。
关于出来融资的创业者来说，最坏的情形就是被市场上误传的过失的融资额和估值所误导，别人俩嘴皮一吧嗒，自己挂在了天上。而这很可能正是过失信息的始作俑者所希望看到的。首创人很自然会倾向于高估自己企业的价值，因此也会很愿意不即不离信托别人报出的被强调了的数字，以为借此可以为自己争取到更多的利益。但这样的心态反而会害了自己，由于没有哪个投资人会把市场上撒播的虚伪估值作为自己估值的参照。
准确的做法是充分使用自己现有投资人和财务照料的网络去尽可能相识竞争敌手真实的估值和融资额。世上没有不透风的墙，加上中国许多专业人士在保密性方面的职业操守普遍保存问题，因此打探出真实的情形没有想象的那么难。即便无法相识竞品真实的估值情形，也可以和自己的财务照料一起基于差别维度的考量建设起一个相对合理、有一定支持的估值区间。最主要的是，创业者要对估值区间坚持一定的弹性，若是市场回声没有预期的热烈要随时做好调解估值的准备。只有做成的生意才是生意，只有被买单了的估值才有意义。
2.确定性比估值主要，时间为上，给确定性和时间足够的折扣
在C轮阶段，从优先级上排在第一位的应该不是估值，而是确定性，而与确定性对应的就是时间。一个融资生意只有交割了，才算真正完成。因此，谁可以最快签约并交割，谁就可以给融资公司最多简直定性。
对投资人来说，若是要能较量快地完成生意，需要具备两个条件：首先，投资人对行业有明确——估值都好几亿美元了，没有哪个机构投资人会在还没有完全明确行业的情形下贸然写支票。因此，关于那些聊过一次发明对方不太懂行业的投资人，不要铺张太多的时间。第二，投资人可以外地决议，并且最好一两小我私家就基本可以决议或者至少实质性地影响决议。越来越多的中国商业模式正在与美国偕行业的模式爆发背离，以是若是投委会决议需要拿到远在硅谷、纽约或者伦敦、巴黎合资人的投票，不确定性就会大幅提高。
而关于那些对行业拥有较量深的明确、能快速决议、与团队也有化学反应的投资人，给予一定的折扣以推动他们尽快下刻意是很是值得的。一个细分市场里谁先把C轮融资完成，谁就可以率先把难题扔给自己的竞品，同时也离摘取D轮估值更近了一步。
3.在现金储备方面给C轮留出足够长的时间
关于B轮和C轮的时间距离没有一定之规，取决于扩张速率、营业生长的要害节点、主要竞争敌手融资时间等多方面的因素。
有一点是必需的，就是要给C轮融资的操作与完成留出足够长的时间，这一点在2015年尤为主要。
只有在不是非融资不可的情形下出去融资，手里才有筹码。一个正常的融资流程通常需要9-12周的时间。虽然无意也会泛起二十几天搞定C轮的情形，但市场上从启动到交割凌驾三个月的案例要远比短于三个月的案例多。这意味着你手里的现金在你启动C轮融资的时间，凭证目今的营业妄想和资金需求，应该至少可以维持公司正常运营一年左右的时间。
也就是说，若是在B轮完成后，你手里的现金可以让你凭证你的营业妄想正常运营18个月，那么理论上你至少可以有6个月专心致志地聚焦营业生长，然后再思量C轮融资的事。若是B轮后你手里的现金只够维持12个月，那么你最幸亏三个月内启动新一轮融资。
虽然，也会有一些公司上轮的钱还没有动就最先谋划下一轮，这通常是出于竞争态势的思量，就不在这里讨论了。
4.只管不给投资人排他期
以122cc太阳集成游戏履历，要想包管融资生意能够在划准时间完成划定行动，一个很主要的原则是只管不给投资人排他期，谁快跟谁走。哪怕为此支付一些款子上的价钱（譬如为没有被选中的投资人支付一定的尽挪用度），也是值得的。
若是非要给投资人排他期，我们宁愿在尽调之后给投资人一段时间（通常不凌驾10天）的独家执法文件谈判期，也不给投资人独家尽调（通常3-4周）的排他期。
虽然，要想做到上面这点，需要较量有利于公司的生意态势。众星捧月的时间公司怎么提条件都说得出口，一棵树上吊着的时间提什么条件人家只需说No对话就竣事了。现在有关投资人的信息越来越透明，财务照料靠信息差池称用饭的时代早就翻篇了，财务照料真正的能力在于能否通过营造一个对融资企业尽可能有利的生意态势为企业提供尽可能大的选择空间和尽可能强势的谈判职位。
5.不必怕站队，引入战略投资人不是坏事
在全球规模内，互联网巨头在新一代创业公司的融资和生长历程中正在饰演越来越主要的角色。在中国，险些所有估值能够抵达10亿美元、尚未上市的互联网公司里，都有BAT的身影。仅腾讯一家，据媒体报道在2014年就至少投资了40家公司，涉及投资额达80亿美元。
若是你没有在更早的轮次里引入BATX这四家巨头或者京东、58、美团、唯品会、携程这样的“中头”，那么C轮是应该认真思量引入战投的时间了。它们能给被投企业带来的价值除了资金之外尚有营业和资源上的资助与协同。除了这些各人耳熟能详的中概股之外，许多A股公司也最先麋集对新兴工业举行投资。
创业者们往往对与巨头站队这件事心存记挂，但这真的不是他们在今天这种情形下应该特殊思量的事情。C轮眼前，活命主要，媒体上怎么喷账户不会骗人，两军相遇兜鼓的胜�？銮�，继滴滴快的之后，更多跨BAT的惊天并购正在孕育。爸爸们连孩子们相互睡都不介意了，孩子们就更没须要担心拿了哪个爸爸的钱会惹恼别的爸爸。
事实是，在绝大大都与互联网有关的领域，基于中国互联网的奇异生态，站队是早晚会爆发的事。既然云云，与其晚站队，不如早站队，先于竞争敌手把最有利于自己未来生长的巨头引进来�？銮�，今天的互联网巨头和中头们已经越来越有生态意识和名堂观，知道怎样资助不添乱。在这方面应该说腾讯3Q大战后痛定思痛，为行业树立了一个值得点赞的标杆。三座大山正在酿成三座靠山。
在某些特殊的情形下，尚有可能把引入特殊有价值孝顺的战略投资人当做B轮和C轮的跳板。管它叫B+也好，Pre-C也好，叫什么无所谓，着实质是通过背对背的生意安排使用战略投资人奇异价值孝顺拉升C轮的价钱。这样即便给战略投资人的估值打个折，C轮整体的估值照旧会获得显著提升。我们最近在不但一个生意中就接纳了这个战略。
最后我要说，今天中国的创业者是全天下最令人羡慕的一个群体。他们在创业的路途中会遇到许多崎岖甚至走入绝境，但创业的人生是值得在80岁的时间回忆的人生。祝所有的创业者朋侪们羊年好运，面朝大海，每一轮融资都花开。
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